8月13日深夜，百年历史的纽交所，为中国房地产敲响了钟声。

上市的企业贝壳，出身于旧时代的经纪人行业，蜕变于互联网浪潮，采用极速扩张的模式，在万亿规模的住房市场，用一套互联网的打法，成为了中国最大的房屋交易和服务平台。

贝壳也是继阿里巴巴之后，中国第二大商业平台，其上市首日总市值422亿美元，规模已经与百度相当。

各家媒体关于贝壳上市的报道

“高光上市”，“市值超百亿”，“左晖没有对手”！

谁也未曾想到，20年前北漂租房，被中介骗的一塌糊涂的左晖，会成为链家、贝壳、自如的创始人，会在20年后的今天，准备重（jiao）塑（luan）整个房产中介市场。

01

每个上市企业的背后，都有一个故事。讲述这个故事的主流语言，是数字。

2019年，贝壳平台GTV（商品交易总额），是2.1万亿。

相当于1个贝壳找房=1.01个京东=2.11个拼多多=3.13个美团。

截至2020年6月30日，贝壳找房平台，已经进驻了全国103个城市，连接265个新经纪品牌，触达超过45.6万名经纪人，占全国房地产中介行业从业人数的35%。

贝壳上市宣传照

贝壳上市之路上，有几个至关重要的名字：链家、德?、彭永东、ACN。

链家，左晖一手打造的传统中介帝国。曾经的链家网，就是贝壳找房的前身。如今链家是贝壳体系中最大的中介直营店。成长2年多的贝壳能够上市，主要是站在18岁链家的肩膀上。

德佑，当初链家进军上海时，合并的当地最大的本土中介门店。当时谁也没想到，未来德佑的重要使命是成为全国中介联盟的“盟主”。

彭永东，原来IBM高级咨询顾问，现为贝壳CEO，左晖的贵人，促使贝壳诞生的灵魂人物。贝壳上市的军功章上有他的一半。

ACN，引领贝壳走上爆发之路的经纪人的协作机制，官方术语叫“经纪人合作网络”。

它把一次房产交易分成10个角色，包括房源录入、房源维护、客源推荐、客源成交等，完成交易后，不同角色都能获得一定比例的收益，能够避免经纪人之间的无序竞争，促进资源共享。

ACN的出现，连接起一个个信息孤岛，让房产经纪人、门店、品牌在平台上协同合作。

2019年，贝壳超过70%的二手房交易，都是通过ACN跨店合作完成的。

当这几个关键词串在一起的时候，贝壳上市的完整故事线，会清晰很多。

02

左晖2001年创办链家，当时房产中介市场混乱不堪，吃差价、低买高卖、租房卖房全凭一张忽悠的嘴。

2004年，左晖在行业内提出“透明交易、签三方约、不吃差价”的宣言，至今仍会挂在链家宣传板上。

除了吃差价，行业还有一大顽疾??假房源。

在当时，北京每月合理在售房源5万套左右，而各家公司发布的房源数，已经超过了40万套。房源水分太大，大家普遍觉得“网上90%的房源都是假的”。

2011年5月，左晖发起“真房源”行动，客户每发现一个链家的假房源，就赔给客户100块钱。

耿直的真房源计划，不仅使其经纪业务在三个月内连续下滑，甚至还出现了经纪人离职潮，但一时的损失，很快被口碑填补上来。

链家的中介业务，也于2015年启动全国扩张，“合并同类项”，一年完成了11笔并购交易，陆续收购的中介品牌，包括上海德佑、深圳中联、成都伊诚等。

这时的链家，有情怀，也有野心。

03

直营扩张，是有边界的。

直营的模式，重资产又重运营，如果要下沉到三四线城市，这些区域房产交易金额小、佣金收益低，但为此付出的成本却很高。

以直营的方式再往后走，规模效应会逐渐变弱，路越走越窄。

于是2014年，链家在线的彭永东（现为贝壳CEO）拉了两三个人，搞一个新项目??中介行业的开放平台，注册的域名就叫贝壳。

此时是概念阶段，贝壳并未正式上线。

在二手房市场，搭建起经纪人合作网络ACN，贝壳可以线上提供真房源、VR看房、线上咨询的互联网服务，线下是海量的二手房门店和经纪人。

贝壳生态，由此形成。

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一旦贝壳达成了线上流量的垄断，手中握住海量数据和搜索入口，线下又有链家强大的服务体系衔接，同行公司，未来不是被收购，就是被强行并入贝壳的生态体系。

二手房行业，可以得心应手，于是，贝壳对准了这个行业最大的上游，开发商，去下刀，毕竟开发商才是大户。

2015年，链家的新房业务宣布上线。

04

2017年，彭永东选了郑州、徐州等城市，采取了各种各样的方式来试验贝壳生态，有的地方是纯轻资产模式，有的地方是轻重结合，郑州模式是后一种。

2017年9月，不缺钱的链家，首进郑州，一口气开了70家门店，全部采用加盟模式。

二手房市场上，郑州本土知名二手房中介机构世家房产，最先加盟链家，之后链家开始在郑州大肆并购、加盟二手房门店。仅过了半年多，链家的加盟店就达到近200家。

在新房市场，链家最初通过给提前给开发商打保证金，并签订对赌协议的方式，来获取项目的独家代理权。

之前，郑州的分销、代理公司，因自身资金有限以及开发商回款压力，最多只能接几十个项目，且没有交保证金这一惯例。

而链家则可以同时和上百个项目签约，并且每个项目都缴纳几十万到上百万不等的保证金。比如在代理郑州南三环某公寓时，链家曾一次性支付给开发商1.6亿保证金。

还没开始卖房，就能拿到钱，这对于急着周转的开发商来说，诱惑实在是太大了。

经过近一年的下线试水，不断下店经历感受行业，也遭遇店均业绩仅3万元的惨淡，郑州模式的跑通，给了彭永东很大的信心，去真正意义上启动贝壳。

2018年4月，贝壳正式上线。

05

贝壳从二手房起家，真正助其发展的还是新房市场。

其招股书中体现，新房是贝壳这两年最大的增长点。

新房业务在2018年以后占营收的比重迅速增加，2020年上半年新房已经超过二手房，成为贝壳最大的收入来源。

贝壳今年第一季度，二手房营收只有33.75亿，而2019年同期则有60.19亿，腰斩了一半。

2020年第一季度新房营收34.53亿，这个数字反而超过去年同期近15亿。目前新房业务对于贝壳来说，几乎就是他的命脉。

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贝壳招股书新房业务营收

为什么是新房？

因为现在的新房更适合平台销售。

按照贝壳的玩法，区位是次要的，价格是次要的，风格气质是次要的，重要的是能卖的出去，能有真金白银的回款。

卖不出去的房子，才不是好房子！

标准化、高周转，导致新房产品基本雷同。

限购、限贷，尤其是限价导致优质产品难以换取溢价，还不如标准化产品走高周转路线，上渠道，做专场，快建快卖。

看一下郑州贝壳的数据，2020年3月，郑州商品房成交11210套，贝壳新房成交已达2800套。

贝壳，已经控制郑州楼盘销售量近30%，控制郑州在售楼盘80%以上，几乎是遮天蔽日。

郑州已经有1600多家贝壳系加盟店，按照一个店10个经纪人，那就是16000个销售员。

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全国贝壳门店及经纪人扩张数据

身边的朋友，大街上的门店，接到的电话，贝壳能触及到生活的每个角落。

一来二往你好我好之后，销售渠道都被贝壳垄断，下一步就是绑架你，收割你的利润。

涨佣、结款速度都成了谈判条件。

原先，行业平均水平在1%左右，而目前郑州更普遍的佣金标准是3%-6%，一些远郊滞销盘甚至能够谈到8%以上，对开发商来说营销费用成倍增长。

郑州部分项目渠道拥金

有开发商觉得，贝壳佣金太高，用了一段时间后停用。但是，就会出现“截客”“洗客”现象，不给项目带客，还要顺走客户，素质不高的经纪人，还会诋毁非合作项目来促成合作。

分销，已经成为开发商不得不碰，也戒不掉的“大麻”。

06

结果是什么？

利润，被中间商蚕食。

以后不论一手还是二手市场，要想卖个好价格不再看你的房子好不好，而看你给多少。

而最终的结果是，行业产品越来越差，不断刷新底线。

开发商都不赚钱的行业，能有啥好产品？

线上流量客户，是分配到手里所有新盘的，能不能交易他们不管，他们也不用管，毕竟上下家都是韭菜，只有他们握着镰刀。

他会告诉买方，好房子都在我手里。

还会告诉卖方，好客户都在我手里。

只要你肯付佣金！

于是，贝壳给消费者和开发商，建了个新的信息壁垒。

房地产市场最大的不公平，在于买卖双方的信息不对称，你以为贝壳终于建立了一个透明的交易平台时，殊不知，很多信息是被筛选过的。

想卖的房子，你总能看到、听到它，不想卖的，市场上根本就没有它的声音。

贝壳薅开发商羊毛，开发商薅购房者羊毛，归根到底，是购房者在买单。

贝壳的“折射作用”，还改变了诸多行业生存空间：

传统小中介公司夹缝求生，代理公司价值被挑衅，房地产媒体广告份额骤减，数据类平台公司进退维谷……

贝壳，还在大杀四方。

曾经志在改革中介行业的屠龙少年，变成了那条恶龙。

郑州部分渠道上瘾的开发商，也在不经意间忘记了初心，透支品牌、透支客户的信任。

无论怎样，制定这套丛林法则的贝壳，已经是最大赢家。